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お客様を契約に結びつける効果的なフォロー方法

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見積り提出後のフォローについて

成約率を上げるために見積り提出後のフォローも大切です。今回はお客様フォローについて解説していきたいと思います。

お客様をほったらかしにしていないか

見積り提出が終わった段階で「自分の仕事は終わった」と思ってしまう、営業担当者は少なくないようですが、実はその後のフォローが非常に重要です。久しぶりに現場の前を通ったら既に更地になっていた、という事態を招かないためにもしっかりとしたフォロー方法を身に付けましょう。

お客様が浮気性なのは当たり前

具体的なフォロー方法の前に、お客様心理をお話ししたいと思います。よくお客様は浮気性だといわれますが、それはお客様の立場になれば自然なことといえます。車を買う時などを想像していただきたいのですが、同じ物が手に入るのであれば少しでも良い条件で買いたいというのは一般的な心理です。見積りを比較検討中に知り合いから「よい担当者を知っているから紹介しようか」と言われれば、断る理由はありません。後から入ってきた業者に案件を持って行かれないためにもフォローは重要なのです。

具体的なフォロー方法

まずはお客様をリストアップ

フォローの第一段階はお客様のリストアップです。まずは、過去1年間で見積りを出した方のリストを作りましょう。名前、現住所、解体住所、見積り金額、電話番号、備考欄を1枚のシートにまとめておくとよいと思います。

次に現状把握

次にリストアップしたお客様の現状把握です。既に断られたものは「断り」と書くか、横線で消して下さい。また、進捗が分からないお客様は一件ずつお電話し、「ご検討いかがですか」、「決定される時期は何月頃ですか」と確認していただくとよいでしょう。新しく見積りをするお客様に対しては、見積り時点で確認していただくとよいと思います。

半年間はフォローが必要

見積り依頼から半年間は何らかのフォローをしていただくとよいと思います。お勧めしたいのは、「家財の処分費用を抑えるためのポイント」といったお役立ち情報や、「自社で施工したお客様の喜びの声」といった会社の評価向上につながる情報を月に1回のペースで郵送することです。営業電話がしつこいとお客様もうんざりしますが、役に立つ情報であれば良い印象につながります。

決定時期の1ヶ月前にアクションを

お客様が言われた決定時期の1ヶ月前には、電話をするなどのアクションを取った方がよいでしょう。手紙によって良い環境が築けていれば、「ご検討いかがですか」という電話も好意的に受け止めてもらえることが多いといえます。その上で、「弊社でお決めいただきたいのですが、いかがですか」とお話しすれば、前向きなお返事か、契約までに不足している条件(値段、会社の信頼感)を提示してくれることでしょう。

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