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成約率を上げる効果的な見積りの出し方

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出し方でも明暗を分ける見積書

見積書というと工事の金額に注意が集まってしまいますが、実際には出し方も非常に重要な部分です。今回は見積りの出し方について解説します。

見積り提出は評価を高める場

見積りの提出はお客様からの評価を高める場でもあります。タイミングや書式、説明といったところで工夫を加えることにより、同じ金額であっても成約率を高めることが可能です。身を削るばかりの値引き合戦に身を投じるのではなく、工夫によってお客様からの評価を高めていきましょう。

タイミングで評価を高める

見積りを出すタイミングはどこの業者よりも早く出すことをお勧めします。お客様が「あまりに早くて驚いた」と感じるような出し方をすれば、対応の良い業者としてそれだけで評価が高まります。担当者の中には、「先に出して値引きの材料に使われるのがいやなので、一番最後に出したい」という方もいらっしゃると思いますが、それは後に紹介するテクニックで解決可能です。見積りはスピード提出が必須です。

書式で評価を高める

見積書の書式も評価を高めるポイントです。「解体工事一式○○円」ではなく、詳細まで記載した分かりやすい見積りであれば、「しっかりした業者さん」という印象を持っていただけます。書式についてもアピールポイントという認識が必要です。

説明で評価を高める

見積りを提出する時の説明も大切なアピールポイントです。ただ単に項目を説明するだけではなく、下記のような点に気をつけていただくとよいでしょう。

疑問解決

解体工事の見積りは一般の人には分かりづらいものです。お客様が疑問を感じているようであれば、その疑問がなくなるまで丁寧に説明しましょう。しっかりと説明をすれば「丁寧な業者さんだ」という印象を持っていただけます。なお、興味がなさそうなのに説明を続けることは、逆効果なので注意が必要です。

追加費用について

解体工事の追加費用を気にする方は非常に多いです。追加で掛かる費用にどんなものがあるのか、についてもしっかりとした説明を行いましょう。中には説明を省略する業者も存在しますが、比較をされた時に「不利益な部分も話してくれて親切な業者さんだ」という印象を持っていただけることでしょう。

今後の進め方の説明

解体費用と併せて工事を進める場合にどのような段取りになるのか、という説明もお客様の不安を取り除く上で重要です。お客様から希望の工期を聞いているのであれば、仮のスケジュール表を提出していただくとよいでしょう。

自社の信頼感のPR

解体業者に対して不法投棄や暴力団といった悪いイメージを持つ方は少なくありません。見積りと一緒に許可証や保険証書のコピーを添付すれば、そのような不安を払拭することができます。

ワンポイントテクニックで契約を勝ち取る

より成約率を上げるためのワンポイントテクニックを最後にご紹介します。

他社へ地雷を仕掛ける

一番最初に見積りを出すという立場を利用して、他社に地雷を仕掛けることは可能です。例えば、許可証を提出する際に「もぐりの業者も多いので、必ず許可証を提示できる業者を選んで下さいね」と、前振りをしておけば許可証のない業者は自然とふるいに掛けられることでしょう。

宿題をもらう

どんな内容でもよいので宿題をもらい、回答日を設定しましょう。他社の見積りが出た後で回答日を設定できれば、宿題の回答だけでなくクロージングのチャンスとなります。回答日に、「ご検討はいかがですか。金額面などでお悩みではないですか」と投げかければ契約していただける条件にたどり着けると思います。

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